Гость выбирает отель за пару минут, и почти всегда на первой странице агрегатора. До второй страницы листает меньшинство. Поэтому вопрос «как поднять отель в выдаче Островка и Яндекс Путешествий» на самом деле звучит так: почему соседи с похожими номерами получают бронирования, а вы платите за то, чтобы вас хотя бы увидели.
Хорошая новость в том, что позиция в выдаче не лотерея и не только деньги. Это следствие нескольких факторов, и большую часть из них объект может поправить сам за несколько дней.
Ловушка платного продвижения
Самый быстрый способ подняться выше - поднять комиссию или включить платное продвижение внутри агрегатора. Он работает, и именно поэтому в него легко попасть. Сценарий у многих объектов одинаковый:
- ставка растёт, чтобы карточку показали выше, и каждая бронь стоит дороже;
- чтобы удержаться наверху, включаются скидки, и падает средний тариф;
- к комиссии добавляется внутренняя реклама площадки, без которой карточка снова уходит вниз;
- броней становится больше, а денег с каждой брони меньше.
Простой пример на условных цифрах. Номер за 7 000 ₽ при комиссии 15% приносит объекту 5 950 ₽. Тот же номер со скидкой 10% и комиссией 20% с учётом продвижения приносит уже 5 040 ₽. Разница 910 ₽ с каждой ночи, и на сотне проданных ночей в месяц это 91 000 ₽, которые уходят не в кассу отеля, а в выдачу.
Что на самом деле решает позицию
Агрегатору выгодно показывать наверху тех, кого чаще бронируют и реже отменяют. Поэтому алгоритм смотрит не только на ставку, а на то, как карточка продаёт.
Доступность номеров. Закрытые даты и пустой календарь опускают объект сильнее, чем низкий рейтинг. Частая история: на сайте отеля номера есть, а квота на агрегаторе закрыта или обмен с менеджером каналов отвалился. Гость видит «на выбранные даты нет номеров» и уходит к соседу.
Конверсия карточки. Сколько людей из открывших карточку бронирует. На неё работают первые три фото, понятное описание, отмеченные удобства и порядок номеров. Если первым стоит самый дорогой люкс, карточка теряет тех, кто искал стандарт.
Рейтинг и свежесть отзывов. Средний балл, количество отзывов за последние месяцы и ответы на них. Отель с оценкой 8,9 и свежими ответами выигрывает у отеля с 9,1 и последним отзывом весной.
Тариф против соседей. Не дороже рынка без причины и не дешевле себя. Агрегатор сравнивает вашу цену с похожими объектами на те же даты.
Структура тарифов. Невозвратный, гибкий, с завтраком, на длительное проживание. Когда у гостя есть выбор, он реже уходит сравнивать дальше.
Проверка карточки за 30 минут
Откройте свою карточку так, как её видит гость, без входа в экстранет, и пройдите по списку:
- найдите себя в выдаче по своему городу на ближайшие выходные, через месяц и через три месяца. На какой странице и на каком месте вы стоите и кто выше;
- проверьте, что на всех трёх датах есть свободные номера. Если хоть на одной написано «нет номеров», а у вас они есть, это первое, что нужно чинить;
- сравните цену того же номера на агрегаторе и на своём сайте на одну дату. Если на сайте дороже, вы платите комиссию за гостей, которые и так пришли бы к вам;
- посмотрите первые три фото глазами гостя: видно ли, какой у вас номер и почему он лучше соседнего;
- проверьте дату последнего отзыва и долю отзывов с ответом.
Обычно после такой проверки находятся две-три вещи, которые правятся за несколько дней и не стоят ни рубля платного продвижения.
Комиссия тоже управляется
Агрегаторы нужны: они приводят новых гостей, которых сам отель не нашёл бы. Но гость, который уже был у вас или ищет вас по названию, не должен приходить через комиссию. Для этого нужны три вещи: цена на сайте не выше, чем на агрегаторе, рабочий модуль бронирования с онлайн-оплатой и причина забронировать напрямую, например ранний заезд, завтрак или бонус постоянного гостя.
Как это выглядит на практике
Курортный апарт-отель в Сочи мы вывели с последних страниц выдачи агрегатора на первую примерно за две недели, без переплаты площадке за видимость. Бронирований стало на 30-40% больше, чем годом раньше. Подробнее в кейсе.
Отелю «Акваград» собрали коммерческий департамент с нуля: агрегаторы, цены, продажи. Канал вырос в 6,8 раза. Как это было.
Кто будет этим заниматься
Позиция на агрегаторах не настраивается один раз. Цены соседей меняются каждую неделю, спрос живёт по своему календарю, отзывы приходят каждый день. Поэтому мы берём канал OTA в работу целиком: позиции и карточки, тарифы, отзывы и комиссию считаем вместе с прямыми бронями, чтобы рост одного не съедал другое. Как устроена работа, описано на странице продвижения отеля на OTA, а форматы и тарифы - в разделе маркетинга для отелей.
Бесплатный разбор вашего объекта
Пришлите ссылку на отель. Соберём разбор и покажем его на коротком созвоне:
- где карточка стоит в выдаче Островка и Яндекс Путешествий на три даты и кто выше;
- есть ли разрыв цены между сайтом и агрегатором;
- какие сегменты в низкий сезон доступны именно вашему объекту;
- сколько это в деньгах за год, с честной пометкой, где наша оценка, а где замер.