В октябре у большинства отелей одна и та же картина: выходные ещё продаются, а с понедельника по четверг коридоры пустые. Первое желание - опустить цену. Но скидка в низкий сезон редко приводит новых гостей. Она отдаёт деньги тем, кто приехал бы и так.
Низкий сезон - это не отсутствие спроса, а другой спрос. Летом гость приходит сам через агрегаторы и рекламу. Осенью и зимой его приходится искать там, где поездки планируют: в компаниях, у организаторов мероприятий, среди прошлых гостей.
Смотрите не на загрузку, а на будни
Средняя загрузка за месяц обманывает. Выходные в межсезонье продаются локальным спросом, а деньги теряются в будни. Поэтому полезно считать три вещи:
- сколько ночей продано с понедельника по четверг. Это главный показатель того, работает ли у вас корпоративный канал;
- среднюю продолжительность проживания. Один заезд на десять ночей дешевле в обслуживании, чем пять заездов по две;
- за сколько дней до заезда бронируют. Корпоративный и событийный спрос планируется за месяцы. Если почти все брони приходят за пару дней, объект живёт на случайных гостях.
Шесть сегментов, которым не нужна погода
Командировки и выезды отделов. Едут в будни, бронируют заранее, платят по счёту. Им нужны договор, закрывающие документы и понятная цена на год вперёд.
Обучение, конференции и стратегические сессии. Покупают одним пакетом: зал, кофе-брейки, обеды и размещение. Это самый дорогой гость межсезонья, потому что вместе с номерами продаются ресторан и зал.
Длительное проживание. Специалисты на объектах строительства, сотрудники на ротации, люди, которые работают удалённо. Им нужна не суточная цена со скидкой, а отдельный продукт с месячной ценой, уборкой по графику и кухней или питанием.
Локальные выходные. Жители своего и соседних регионов ищут не город, а повод: баня, ужин, событие на территории. Работает реклама на гео вокруг объекта, а не на всю страну.
Оздоровление и восстановление. Программы на несколько дней, которым не нужна пляжная погода.
Спортивные сборы и детские группы. Длинные заезды и сразу несколько номеров.
Не скидка, а собранное предложение
Разница между «номером со скидкой» и предложением для сегмента огромная. Сравните:
- вместо «номер со скидкой, зал отдельно» - пакет «зал, кофе-брейк и размещение на 20 человек» с одной ценой за участника;
- вместо «тридцать суток со скидкой» - месячный тариф с уборкой раз в неделю и счётом для компании;
- вместо «общей рассылки про скидки» - письмо прошлым гостям с датами, на которые есть особое предложение, и причиной приехать именно сейчас.
Где искать этот спрос
Корпоративный гость не придёт с агрегатора сам. Его приводят прямые продажи в компании региона, каталоги площадок, где организаторы ищут зал с размещением, реклама на города, откуда удобно приехать на выходные, и база прошлых гостей. Если у отеля есть банкетный зал, свадьбы и корпоративы на Новый год бронируют уже в октябре, и это хороший повод напомнить о себе.
Начинать стоит с одного сегмента, который лучше всего подходит объекту по расположению и инфраструктуре. Подробнее о том, как мы собираем межсезонный спрос, на странице загрузки отеля в низкий сезон.
Что получается, когда этим занимаются системно
Отелю «Акваград» мы собрали коммерческий департамент с нуля: продажи, агрегаторы, цены. Канал вырос в 6,8 раза. Кейс.
Villa Ariana в Красной Поляне сначала доверила нам коммерцию, а затем отель целиком. Оборот вырос больше чем на 20%, номерной фонд расширили с 36 до 39 номеров. Кейс.
Форматы работы с отелями и тарифы собраны на странице маркетинга для отелей.
Бесплатный разбор вашего объекта
Пришлите ссылку на отель. Соберём разбор и покажем его на коротком созвоне:
- где карточка стоит в выдаче Островка и Яндекс Путешествий на три даты и кто выше;
- есть ли разрыв цены между сайтом и агрегатором;
- какие сегменты в низкий сезон доступны именно вашему объекту;
- сколько это в деньгах за год, с честной пометкой, где наша оценка, а где замер.