8 961 784 22 90 Получить аудит
Загрузка отеля в низкий сезон

Низкий сезон: это не отсутствие спроса, а другой спрос

Загрузка отеля в низкий сезон держится на других гостях. Турист уходит, остаются те, кому объект нужен по другой причине, и они не увидят предложение, собранное под летнего гостя.

Обсудить объектСегменты межсезонья
  • С 2014 года · 32 специалиста в штате
  • Корпоративные заезды, MICE, долгое проживание
Загрузка отеля в низкий сезон: зебра со скрещёнными руками в пустом коридоре отеля зимойМежсезонье

Скидка не создаёт спрос, она только удешевляет тот, что уже есть. В межсезонье с рынка уходит турист, который приезжал ради моря или гор. Остаются гости с другой задачей, и продавать им нужно другое.

Кто заполняет низкий сезон

Год загрузки: что добирают сегменты

янв
фев
мар
апр
май
июн
июл
авг
сен
окт
ноя
дек
  • Корпоративные заездыКомандировки и выезды команд, в основном в будни.
  • MICEКонференции, стратегические сессии, обучение и тренинги.
  • Длительное проживаниеМесяц и дольше: проекты, стройка рядом, работа из отеля.
  • Локальные выходныеГости из своего региона, которым нужен повод приехать.

Серые столбцы показывают провал межсезонья у объекта, который живёт на туристах. Переключите вид: цветные добавки показывают, какие сегменты могут занять эти месяцы. Иллюстрация, а не данные объекта: настоящую картину по месяцам собираем из шахматки и продаж прошлого низкого сезона.

Спрос межсезонья

Шесть сегментов, которые не зависят от погоды

Каждый покупает не «номер со скидкой», а решение своей задачи: переговорную с размещением, тихий будний день, месяц рядом с объектом строительства. Рядом с ними съёмочные группы, свадьбы и семейные события, работа из отеля, отраслевые мероприятия и их комбинации.

01Корпоративные заездыКомандировки, выезды отделов, проектные группы. Едут в будни, им нужны счёт, договор и закрывающие документы.
02MICE, обучение и тренингиКонференции и сессии. Покупают зал, кофе-брейки и размещение одним пакетом.
03Длительное проживаниеМесяц рядом с объектом строительства или работа из отеля. Нужен отдельный продукт, а не суточная цена со скидкой.
04Локальные выходныеГости из своего региона ищут не город, а повод: банный день, ужин, событие на территории.
05Оздоровление и восстановлениеПрограммы на несколько дней, которым не нужна пляжная погода.
06Спортивные сборыКоманды и секции: длинные заезды и сразу несколько номеров.
Что считать

Смотрим не на загрузку целиком, а на будни

В межсезонье бессмысленно смотреть на загрузку целиком. Смотреть нужно на то, чем именно наполнены будни.

01Доля будней

Сколько ночей продано с понедельника по четверг

Выходные в межсезонье продаются сами локальным спросом. Деньги теряются в будни, и именно они показывают, работает ли корпоративный канал.

  • Считаем по месяцам, а не в среднем за год
02Длительность

Средняя продолжительность проживания

Один заезд на десять ночей дешевле в обслуживании, чем пять заездов по две. В низкий сезон длительность важнее количества броней.

  • Меньше заездов и уборок на ту же загрузку
03Глубина

За сколько дней бронируют

Корпоративный и событийный спрос планируется за месяцы. Если глубина бронирования короткая, объект живёт на случайных гостях, а не на канале.

  • Продажи межсезонья начинаются заранее
Как это продаётся

Не тариф со скидкой, а собранное предложение

Корпоративному клиенту нужен не номер, а мероприятие целиком, долгому гостю другой прайс и другая логика уборки, локальному гостю повод. Переключите вид и сравните.

  1. КомпанииНомер со скидкой, зал отдельноЗал, кофе-брейки, размещение, трансфер и документы одним пакетом
  2. Долгие гостиТридцать суточных со скидкойМесячный тариф со своей экономикой и логикой уборки
  3. ВыходныеТе же номера, только дешевлеПрограмма: банный день, гастрономический ужин, событие
  4. Прошлые гостиОбщая рассылка про скидкиПовод вернуться под их прошлый заезд
  5. СайтБаннер «межсезонье дешевле»Страницы для компаний, долгого проживания и выходных
Скидка удешевляет спрос, который и так былПакет приводит гостей, которых скидка не привела бы
Каналы

Каналы под межсезонье

Летний гость приходит сам через агрегаторы и рекламу. Спрос межсезонья приходится искать там, где его планируют.

01Прямые продажи в компанииМенеджер выходит на компании региона: командировки, выезды, обучение.
02Событийные площадкиКаталоги площадок, где организаторы ищут зал с размещением.
03Реклама на гео вокруг объектаНа города и районы, откуда удобно приехать на выходные, а не на всю страну.
04База прошлых гостейСамая дешёвая бронь повторная. Тем, кто был летом, нужен другой повод вернуться.
05Партнёры и организаторыТренинги, ретриты, сборы и съёмки: организатор приводит группу.
06Тендеры и закупкиРазмещение и мероприятия для крупных заказчиков часто идут через закупки.
07Отраслевые ассоциацииОтраслевые встречи и съезды, которым нужна площадка вне сезона.
08Пакеты на OTAПакетные тарифы на агрегаторах: проживание с программой, а не голая скидка.
09Сайт объектаОтдельные страницы под каждый сегмент и прямая бронь без комиссии.
Порядок работы

Как готовим межсезонье

Начинаем не с рекламы, а с разбора того, кто приезжал в прошлый низкий сезон и кого не хватило.

Разобрать прошлый сезон
01

Разбор прошлого низкого сезона

Структура продаж по месяцам: доля будней, длительность проживания, глубина бронирования, каналы.

Старт
02

Выбор сегментов

Какие сегменты объект может забрать без потери тарифа, исходя из того, что у него есть: номера, зал, кухня, территория, локация.

03

Сборка предложений

Пакеты для компаний, месячный тариф, программы выходных, страницы на сайте и пакеты на агрегаторах.

04

Каналы и продажи

Прямые продажи, реклама на гео, база гостей, партнёры. Стартуем заранее: событийный спрос планируют за месяцы.

05

Отчёт и корректировка

Каждые 2 недели смотрим долю будней, длительность и глубину бронирования и меняем то, что не работает.

Каждые 2 недели
Межсезонье

Почему скидка не спасает низкий сезон

Как загрузка, цена и каналы складываются в выручку, разобрано на странице доход отеля, там же калькулятор.

Загрузка отеля в низкий сезон часто «спасается» скидкой. Но скидка не создаёт спрос, она удешевляет тех гостей, которые приехали бы и так. Загрузку легко нарисовать скидкой, а выручка на номер при этом падает.

Цена по спросу, а не по сезону

Цена в межсезонье не обязана стоять на месте, но её меняют по спросу на конкретные даты, а не одним «зимним тарифом». Этим занимается revenue-менеджмент. Задача маркетинга межсезонья другая: привести сегменты, которых летом у объекта нет.

Длительность и повторные гости

Два рычага дохода особенно заметны в низкий сезон: длительность проживания и повторные гости. Долгий заезд снижает число уборок и заездов, а база гостей и корпоративные договоры дают поток, который не зависит от позиции на агрегаторе.

Кто этим занимается

Корпоративные и событийные продажи требуют человека, который звонит, собирает пакет и выставляет счёт. Если своего отдела продаж нет, эту работу берёт внешний коммерческий департамент. Пакеты на агрегаторах ведём в рамках продвижения на OTA, а рекламу под сезон, банкеты и MICE в рамках маркетинга отеля под ключ.

Вопросы

Частые вопросы о низком сезоне

Не скидкой. Скидка не создаёт спрос, она удешевляет тот, что уже есть. В межсезонье с рынка уходит турист, но остаются шесть сегментов, которые от погоды не зависят: корпоративные заезды, мероприятия и обучение, длительное проживание, локальные выходные, оздоровление и спортивные сборы. Каждый покупает не номер со скидкой, а решение своей задачи.
Не на загрузку целиком. Выходные продаются сами локальным спросом, деньги теряются в будни. Смотреть надо на три вещи: долю ночей, проданных с понедельника по четверг, среднюю длительность проживания и глубину бронирования. Короткая глубина означает, что объект живёт на случайных гостях, а не на канале.
Один заезд на десять ночей дешевле в обслуживании, чем пять заездов по две. Но месячный тариф - это не тридцать суточных со скидкой, а отдельный продукт с другой логикой уборки, другим расходом на бельё и своей экономикой.
Корпоративному клиенту нужен не номер, а мероприятие целиком: зал, кофе-брейки, размещение, трансфер, счёт и закрывающие документы одним пакетом. Объект, который умеет это оформить, выигрывает у соседа с лучшим видом. Плюс выход в каналы, где такой спрос планируется за месяцы вперёд.
Заранее, ещё в высокий сезон. Корпоративный и событийный спрос планируется за месяцы: если начать продавать мероприятия, когда сезон уже закончился, эти даты забирают соседи.
Да. Без зала остаются длительное проживание, локальные выходные, оздоровление, спортивные и съёмочные группы, работа из отеля. Набор сегментов выбираем по тому, что у объекта есть.
Ещё

Соседние услуги

Revenue ManagementЦена по спросу на каждую дату.Коммерческий департаментПрямые и корпоративные продажи под одной ответственностью.Доход отеляПять рычагов выручки и калькулятор.Маркетинг отеляВсе услуги для гостиничных объектов.
Заявка

Посчитаем, чем закрыть ваше межсезонье

Разберём структуру продаж прошлого низкого сезона и покажем, какие сегменты объект может забрать без потери тарифа.

  • Ответим в течение рабочего дня
  • Начинаем с разбора прошлого сезона
  • Кабинеты, сайт и база гостей остаются вашими
8 961 784 22 90info@marketing-home.ruСочи, Авиационная 19а · работаем по всей России

Разбор межсезонья

Номерной фонд, город и какие месяцы проседают. Отметьте, что есть на объекте.

Что есть на объекте

Ответим в течение рабочего дня