Доход отеля состоит из пяти рычагов
Из чего складывается доход отеля? Не из того, «сколько пришло гостей». Это номера, умноженные на цену и на то, через какой канал прошла бронь и сколько она стоила объекту.
- Калькулятор: четыре цифры, ответ сразу
- Допущения модели открыты
- С 2014 года · 32 специалиста в штате
Каждый рычаг тянется отдельно, но считается вместе. Поэтому объект может увеличить количество бронирований и почти не увеличить прибыль.
Вся экономика номерного фонда помещается в одну строку
Номера × 365 дают доступные номеро-ночи: физический предел объекта, который не меняется. Всё остальное управление тем, какая доля продана и по какой цене.
Чистая выручка- Номеро-ночи
- Загрузка
- ADR
- Чистая выручка
Номера × 365
Доступные номеро-ночи за год. Предел, который задан самим объектом.
предел× Загрузка
Какая доля номеро-ночей продана. Позиции, реклама, спрос по сезонам.
Occupancy× ADR
Средняя цена проданного номера за ночь. Тарифная сетка и цена по спросу.
ценаМинус стоимость канала
Комиссия площадки, скидка и стоимость привлечения брони.
Channel Mix= Чистая выручка
То, что остаётся объекту. Её и считаем вместо «сколько пришло гостей».
итогRevPAR = загрузка × ADR. Единственный показатель, который связывает цену и заполняемость в один результат. Загрузку легко нарисовать скидкой, ADR легко поднять ценой пустых номеров. Обмануть RevPAR не получается.
Что именно мы двигаем, когда растёт выручка
У каждого рычага своя скорость, свой потолок и своя цена. Работают они только вместе.
Сколько ваш объект недополучает сейчас
Четыре цифры, которые вы знаете про свой отель. Покажем разрыв между тем, что объект зарабатывает, и тем, что он способен зарабатывать при том же номерном фонде.
Модель, а не прогноз. Допущения открыты и намеренно консервативны: загрузка +6 п.п. (но не выше 78%), ADR +5%, доля прямых броней +15 п.п. (но не выше 45%), комиссия каналов 18% против 4% на собственном канале бронирования. Реальные цифры по объекту дают загрузка, тарифная сетка и структура каналов: их разбираем на коммерческом аудите.
Больше бронирований: не всегда больше денег
Четыре ситуации, в которых объект растёт в продажах и не растёт в прибыли.
+30% броней, прибыль та же
Так бывает, когда рост куплен повышенной комиссией, скидкой и внутренней рекламой площадки: продаж больше, стоимость каждой продажи выше, чистыми то же самое.
Полная загрузка за два месяца до заезда
Плохой знак. Скорее всего, объект продан слишком дёшево и отдал маржу первым же покупателям. Управлять надо до возникновения проблемы, а не за неделю до даты.
Скидка ради загрузки
Номера заполнены, но ADR упал. Выручка с каждой ночи меньше, а расходы на уборку и обслуживание те же.
Цена выше, карточка та же
Рост цены без работы с карточкой на агрегаторе роняет конверсию: гостей становится меньше быстрее, чем растёт тариф.
Каждый канал отдельноЧто смотрим по каждому каналу
Отчёт по позициям без отчёта по деньгам мы отчётом не считаем. Считаем выручку, ADR, комиссию, размер скидки, стоимость привлечения брони и чистую доходность канала.
- Выручку и объём бронирований
- ADR и Net ADR после комиссии
- Комиссию площадки и размер скидки
- Стоимость привлечения бронирования
- Глубину бронирования и отмены
- Длительность проживания
- Эффективность в слабые даты
- Чистую доходность канала
Как считать доход отеля и где он теряется
Рычаги по отдельности разобраны на страницах Revenue Management, продвижения на OTA и низкого сезона. Весь комплекс для объекта описан на странице для отелей.
Доход отеля складывается из пяти рычагов: загрузки, ADR, структуры каналов продаж, длительности проживания и повторных гостей. Номерной фонд задаёт предел: номера × 365 дают доступные номеро-ночи. Всё остальное управление тем, какая доля продана, по какой цене и через какой канал.
Загрузка, ADR и RevPAR
Загрузка показывает, какая доля номеро-ночей продана, ADR показывает среднюю цену проданного номера. По отдельности обе метрики легко обмануть: загрузку нарисовать скидкой, ADR поднять ценой пустых номеров. RevPAR, загрузка × ADR, связывает цену и заполняемость в один результат, поэтому смотрим на него.
Channel Mix: сколько стоит бронь
Одна и та же бронь может стоить объекту 4% или 25% в зависимости от канала. Эта разница не трогает ни цену, ни загрузку и целиком остаётся в прибыли. Поэтому по каждому каналу считаем не только объём, но и Net ADR после комиссии, скидку, стоимость привлечения и чистую доходность.
Длительность проживания и повторные гости
Рост длительности проживания снижает стоимость привлечения номеро-ночи и количество уборок. Повторная бронь самая дешёвая: база гостей, CRM и корпоративные договоры дают поток, который не зависит от позиции в выдаче агрегатора. В межсезонье это особенно важно, подробнее на странице о низком сезоне.
Откуда цифры в калькуляторе
Калькулятор показывает порядок величины, а не прогноз. Допущения открыты и намеренно консервативны: загрузка +6 п.п. (но не выше 78%), ADR +5%, доля прямых броней +15 п.п. (но не выше 45%), комиссия каналов 18% против 4% на собственном канале бронирования. Реальные цифры дают загрузка по датам, тарифная сетка, структура каналов и конкурентное окружение: это и есть коммерческий аудит.
Работаем с гостиницами, апарт-отелями, санаториями и базами отдыха. Если нужен весь коммерческий контур под одной ответственностью, посмотрите внешний коммерческий департамент и управление объектом.
Частые вопросы о доходе отеля
Посчитаем потенциал по вашему объекту
Калькулятор показывает порядок величины. Реальные цифры дают загрузка по датам, тарифная сетка, структура каналов и конкурентное окружение: это и есть коммерческий аудит.
- Гостиницы, апарт-отели, санатории и базы отдыха
- Если экономика не сходится, скажем об этом на первой встрече
- Ответим в течение рабочего дня
Коммерческий аудит
Цифры из калькулятора можно вписать в комментарий: так разговор будет предметным.